Nonverbale Kommunikation ist wichtig, aber nicht immer entscheidend. Eine Studie soll ergeben haben, dass in Gesprächen vor allem Körpersprache und Stimme zählen. Inhalte machten nur 7 Prozent des Gesamteindrucks aus. Stimmt das?
Viele Karriere- und Kommunikations-Ratgeber empfehlen, sich im Gespräch auf Mimik, Gestik und Tonfall zu konzentrieren. Auf dieser Ebene würden die entscheidenden Signale übermittelt. Für Worte und Inhalte hingegen interessiere sich unser Gegenüber kaum – genauer gesagt: nur zu sieben Prozent. Stimmt das wirklich? Und können wir tatsächlich mit suggestiver Gestik und sanfter Stimme unsere Zuhörer manipulieren?
Wenn Worte nicht mehr überzeugen
Welchen Stellenwert die verschiedenen Ebenen eines Gesprächs haben, zeigt eine Studie, die der Psychologe Albert Mehrabian von der University of California 1971 veröffentlicht hat. Demnach sind für unseren ersten Eindruck von jemandem, mit dem wir sprechen, drei verschiedene Faktoren entscheidend: Neben den Worten, mit denen er sich äußert, sind das der Tonfall seiner Stimme und die Körpersprache (von der Gestik über die Mimik bis hin zur Kleidung). Ob unser erstes Urteil über die Person positiv oder negativ ausfällt, hängt erheblich davon ab, ob die drei Ebenen miteinander in Einklang stehen. Wenn sie sich zu widersprechen scheinen, sind wir irritiert. In solchen Fällen neigen wir dazu, den Worten mit Misstrauen zu begegnen. Zu durchschnittlich 55 Prozent, sagt die Studie, hängt unser Urteil davon ab, wie wir ihre Körpersprache einschätzen, zu 38 Prozent gibt die Stimme den Ausschlag. Nur zu 7 Prozent sind es die Worte, die uns überzeugen.
Falsche Schlussfolgerungen
Oft wird aus diesen Untersuchungsergebnissen der Schluss gezogen, dass beim Kommunizieren Inhalte nur zu 7 Prozent zählen und es daher genüge, sich auf sein visuelles und stimmliches Erscheinungsbild – die nonverbale Ebene – zu konzentrieren. Doch eine solche Vereinfachung wird der Studie nicht gerecht. Wie Mehrabian oft betont hat, gelten die Ergebnisse ausschließlich für Situationen, in denen der Zuhörer den Eindruck hat, dass Körpersprache oder Stimme dem Inhalt des Gesagten widersprechen. In solchen mehrdeutigen Situationen neigt der Zuhörer dazu, den nonverbalen Signalen eher zu folgen als dem Wortlaut des Gesagten. Wenn die Inhalte den Zuhörer überhaupt nicht überzeugen, lässt er sich in der Regel auch nicht über die nonverbale Ebene manipulieren. Doch wenn ein Redner in Gestik, Mimik oder Tonfall eine ganz andere Grundbotschaft zu vermitteln scheint als in seinen Worten, fallen solche so genannten Inkongruenzen (Nicht-Übereinstimmungen) den meisten Zuhörern sofort auf.
Die Form folgt dem Inhalt
Was wir aus der Studie lernen können, ist unter anderem: Zu Rhetorik gehört mehr als ein ausgefeilter Text. Wenn der Sprecher nicht hinter dem Inhalt steht, verrät er sich oft über Körpersprache und Stimme – und das fällt auf. Einen positiven Eindruck vermitteln Sie am besten, indem Sie den verbalen und den nonverbalen Anteil ihrer Kommunikation miteinander in Einklang bringen. Inhalte und Wortwahl sind und bleiben die entscheidenden Kriterien, nach denen sich Ihre Zuhörer richten. Nach Mehrabians Untersuchung können Sie mit Körpersprache und Tonfall allerdings ihre Botschaften erheblich abschwächen oder verstärken. Es lohnt sich also weiterhin, nonverbale Kommunikationsfähigkeiten zu trainieren.