Konfliktlösung und Verhandlungsstrategie

Unter welchen Bedingungen Kooperation die beste Lösung ist. Unsere Gesellschaft basiert auf Wettbewerb. Schon Kinder vergleichen sich untereinander. Ist daher Gewinnen auf Kosten der anderen (immer) die beste Strategie?

Konflikte gibt es überall. Es gibt zahlreiche Bücher darüber, wie man Konflikte erkennen und vermeiden kann. In Verkaufs- und Verhandlungstrainings lernen Mitarbeiter, wie sie siegreich aus einer Verhandlung hervorgehen können. Die FAZ titelt in ihrer Rubrik „Beruf und Chance“: Der Klügere gibt nicht nach und bezieht sich dabei auf die Erkenntnisse eines ehemaligen Leiters des Sondereinsatzkommandos. Müssen wir alle erst wieder lernen, unsere Interessen und Recht durchzusetzen? Die Antwort lautet: Es hängt davon ab. Je nach Situation, in der wir uns befinden, ist eine andere Strategie erfolgversprechender.

Das Nullsummenspiel – die Gewinne der einen sind der Verlust der anderen

In der Spieltheorie werden Konfliktsituationen beschrieben und untersucht, an denen mehrere Akteure („Spieler“) beteiligt sind. Im Gegensatz zur Entscheidungstheorie, hängt dabei der Erfolg jedes Einzelnen vom Vorgehen seines Widerparts ab, das heißt, die Schachzüge der Spieler beeinflussen sich gegenseitig. Die Spieltheorie nutzt die Methoden der Wahrscheinlichkeitsrechnung, um die Erfolgsaussichten der beteiligten Spieler zu ermitteln.

Im klassischen Fall geht einer der Akteure aus dem Konflikt als Sieger hervor. Gewinnt der Erfolgreiche genauso viel wie der andere verliert, spricht man vom Nullsummenspiel. Die Summe aller Verluste und Gewinne am Ende des Spiels ist Null. Der eingangs zitierte Artikel führt als Beispiel eine Geiselnahme auf. Es kann nur einer verlieren und das ist in diesem Fall hoffentlich der Geiselnehmer. Aber Vorsicht: häufig wird vorschnell von einem Nullsummenspiel gesprochen. Der Arbeitsmarkt zum Beispiel ist kein Kuchen, der nur einmal verteilt werden kann. Zuwanderer konkurrieren häufig nicht um dieselben Stellen wie Einheimische und schaffen darüber hinaus zusätzlichen Bedarf und damit Jobs; eine bessere Ausbildung lässt die Menschen erfinderisch werden und neue Produkte und damit Arbeitsplätze entwickeln. Um in der Analogie zu bleiben: Der Kuchen ist insgesamt größer geworden, außerdem gibt es plötzlich auch Berliner und süße Teilchen.

Von einer Lose-Lose-Situation zu einer Win-Win-Situation

Wer bei Lose-Lose an eine lockere, eine lose Situation denkt, hat falsch gedacht. „Lose“ kommt aus dem Englischen und bedeutet verlieren. Eine Lose-Lose-Situation beschreibt also eine Situation, in der man nur verlieren kann. Jede zur Wahl stehende Möglichkeit ist schlecht. Wenn sich zwei Parteien streiten, verlieren beide. Kein erstrebenswerter Zustand, manchmal aber unvermeidbar. Zum Beispiel wenn Haushaltskürzungen anstehen. Dann ist es oft einfacher, die Einschnitte im eigenen Bereich zu akzeptieren, wenn alle anderen auch kürzen müssen. Eine Lose-Lose-Situation wird zumindest als fair betrachtet, wenn auch nicht als angenehm.

Am besten für alle Beteiligten ist es, wenn sie mit Gewinn aus einem Konflikt hervorgehen, die sogenannte Win-Win-Situation (von Englisch „win“ – gewinnen, Gewinn). Dies wird zum Beispiel bei der Mediation angestrebt. Ein neutraler Dritter, der Mediator, unterstützt die streitenden Parteien bei der Suche nach einer Lösung für ihren Konflikt. Ein klassisches Beispiel für eine Situation, in der es vorteilhaft für beide Seiten ist, über den Tellerrand hinauszuschauen, um eine Win-Win-Situation zu erreichen, ist das Gefangenendilemma.

Das Gefangenendilemma – wenn Kooperation die bessere Lösung ist

Beim Gefangenendilemma gibt es zwei Spieler, die jeweils zwei Handlungsoptionen haben. Dazu ein Beispiel: Anna und Frank werden beschuldigt, eine Tankstelle ausgeraubt zu haben und sitzen im Gefängnis, jeder in einer eigenen Zelle. Sie können sich nicht miteinander unterhalten. Beide werden von der Polizei verhört und haben die Option, mit der Polizei zu reden, also zu gestehen oder zu schweigen. Die Spielregeln sind wie folgt:

• Gestehen beide, so werden sie jeweils zu 8 Jahren Haft verurteilt.
• Gesteht einer und der andere schweigt, erhält der Geständige lediglich zwei Jahre, der andere zehn.
• Schweigen beide, hat die Polizei nicht genügend Beweise und die beiden werden wegen illegalem Waffenbesitz (bei jedem der beiden wurde eine Waffe gefunden) zu je vier Jahren Haft verurteilt.

Beide wollen natürlich ihre Haftstrafe minimieren. Anna überlegt: Wenn Frank schweigt und sie auch, bekommt sie vier Jahre, wenn sie redet, nur zwei. Wenn Frank redet und sie schweigt, bekommt sie zehn Jahre, wenn sie auch redet, bekommt sie nur acht Jahre. In beiden Fällen bekommt Anna eine kürzere Haftstrafe, wenn sie redet (zwei statt vier bzw. acht statt zehn Jahre). Die selbe Überlegung stellt Frank an. Es reden also beide und erhalten jeweils acht Jahre Haft. Hätten sie beide geschwiegen, wären sie mit zwei Jahren davongekommen. Aber über Spieltheorie haben sie sich wohl keine Gedanken gemacht, als sie die Tankstelle überfielen.