Erfolgreiches Empfehlungsmarketing

Wenn Mittelständlern herkömmliche Werbung zu teuer ist, nutzen Sie meistens den Weg des Empfehlungmarketings. Doch wie soll man dabei strategisch vorgehen?

Für mittelständische Unternehmen ist es wichtig zu wissen, wie ein Neukunde auf den eigenen Betrieb aufmerksam geworden ist. Oft ist gerade im Mittelstand das Empfehlungsmarketing von überragender Bedeutung. Die Mitglieder unserer Gesellschaft sind oft so gestrickt, dass sie auf die Empfehlungen und den Rat eines nahestehenden Mitmenschen hören, wenn Sie sich für einen neuen Lieferanten entscheiden. Es ist offensichtlich, dass die Empfehlung eines Bekannten wesentlich mehr Glaubwürdigkeit besitzt, als die professionelle Werbung in Zeitschriften oder im Internet.

Kundzufriedenheit ist Voraussetzung

Somit ist die Mundpropaganda für den Mittelstand bares Geld wert. Und das bei geringst möglichen Investitionen, denn eine Empfehlung durch einen Bestandskunden ist in der Regel kostenlos. Unabdingbare Voraussetzung ist allerdings, dass der bestehende Kunde eine hohe Zufriedenheit mit dem eigenen Produkt und der eigenen Dienstleistung mitbringt.

Erfolg und Unternehmenswachstum beruhen also in hohem Maße auf der Umsetzung dieser Erkenntnis. Kostenintensive Werbung wird eher unterlassen. Die cleveren Mittelständler pushen die Kundenzufriedenheit und steigern den Absatz durch Empfehlungen der Bestandskunden.

Unternehmensziele abstimmen

Freilich muss man seine Unternehmensziele, ja das ganze Erscheinungsbild des Unternehmens auf diese Strategie ausrichten, damit sie funktioniert. So muss zum Beispiel eine gewisse Einzigartigkeit durch gute Qualität, beständige Liefer- und Termintreue, einzigartigen Service oder einen messbaren Zusatznutzen erzeugt werden. Eine Empfehlung spricht nämlich sicherlich nur der Kunde aus, der einen durchgängig positiven Eindruck gewonnen hat. Da reichen durchschnittliche oder gar mäßige Leistungen nicht aus. Der mittelständische Unternehmer kann dabei etwas sanften Steuerdruck ausüben, indem er seine Kunden darauf hinweist, wie wichtig Empfehlungen für ihn sind. Denkbar ist dabei auch ein positives Zitat des Kunden auf der eigenen Homepage.

Strategisch vorgehen

Positiv ist es, sich strategisch mit dem Aufbau des erfolgreichen Empfehlungsmarketing auseinanderzusetzen. Der Unternehmer sollte unter anderem herausfinden, welche Kunden für eine Empfehlung besonders wertvoll sind. In diesem Zuge sollte man weiterhin darüber nachdenken, wie man an solche Kunden herankommt. Sinnvoll ist es, im Rahmen einer kleinen Wettbewerbsanalyse zu prüfen, wie Mitbewerber ähnliche Kunden gewinnen konnten. Dabei hilft eine Stärken-/Schwächen-Analyse, um zu erkennen, was wir besser können als unsere Mitbewerber und in welchen Bereichen wir noch dazu lernen müssen. Wenn es einen strategisch wichtigen Kunden zu gewinnen gilt, muss dies klug und detailliert vorbereitet werden, denn meistens hat man hierfür nur einen einzigen Versuch.

Hervorragender TüröffnerHier kann das Empfehlungsmarketing besonders wichtig sein, indem man herausfindet, in welchem Umfeld sich der angestrebte Kunde bewegt und ob es hier vielleicht bereits Überschneidungen zum eigenen Umfeld gibt. Wenn man gemeinsame Bekannte besitzt oder gar gemeinsame Kunden, kann hier sofort gezielt eingehakt werden. So hilft vielleicht eine kurze E-Mail mit einer Empfehlung dieses gemeinsamen Bekannten/Kunden schon Wunder und die Tür zum begehrten Neukunden öffnet sich auf einmal ganz leicht!

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