Wie funktioniert Win-Win-Strategie

Win-Win-Strategie – Alle sind Gewinner. Wie verläuft Konfliktlösung für Gewinner? Ist Übereinstimmung der Interessen unabdingbare Voraussetzung? Welche Rolle spielt Kommunikation?

Die auch als Doppelsieg- Strategie bekannte Win-Win-Strategie, aus der alle Beteiligten als Gewinner hervorgehen, ist auf die in den 1970er und 1980er Jahren an der Harvard- Universität entwickelte Methode des sachgerechten Handelns zurückzuführen. Um die Win-Win-Strategie darzustellen, seien zunächst Gegenmodelle umrissen, von denen sie sich abgrenzt.

Das Gewinner- Verlierer- Modell

Im Umgang mit Konflikten setzt entweder die stärkere Partei ihre Interessen gegen die schwächere durch oder die Kontrahenten finden durch Zugeständnisse zu einem Kompromiss. Im einen Fall gibt es den Gewinner und den Verlierer, im Kompromissfall gewinnt jeder einen Teil seines als berechtigt empfundenen Anspruches und verliert den anderen. So gerecht Kompromisse auf den ersten Blick scheinen, weil jeder zu Gunsten des anderen nachgibt, tragen sie häufig nicht zur endgültigen Konfliktlösung bei, weil das Interesse keiner Partei tatsächlich befriedigt wird. Beide sind sowohl Gewinner, denn sie haben den anderen ein wenig von seiner Position abgebracht, und Verlierer, denn sie wurden vom anderen etwas von ihrer Position verdrängt. Der Konflikt bleibt latent bestehen.

Das Verlierer- Verlierer- Modell

Ist keine Partei bereit, von ihrer Position abzuweichen, und sind beide gleich stark, so dass es keiner Seite gelingt, die andere zum Nachgeben zu zwingen, kann es zu einer Konfliktlösung überhaupt nicht kommen. Die Gegensätzlichkeit der Interessen bleibt bestehen und die Kontrahenten gehen im Streit auseinander. Beide sind Verlierer.

Konfliktlösung ohne Verlierer

So es gelingt herauszufinden, welche Interessen sich hinter Forderungen und Äußerungen verbergen, und Gegenspieler sich nicht ausschließlich mit ihren Positionen beschäftigen, ist eine sachliche Diskussion darüber möglich, welche Art der Konfliktlösung die Interessen aller Beteiligten befriedigt. Bei der Win-Win-Strategie geht es nicht darum, die eigene Position durchzusetzen oder gezwungenermaßen Abstriche zu machen, sondern eine dauerhafte Lösung zu finden, die die Interessen aller berücksichtigt, so dass es am Ende ausschließlich Gewinner gibt.

Die Win-Win-Strategie ist problemlösend und ergebnisorientiert. Sie basiert auf Kommunikation miteinander statt gegeneinander, stellt Interessen in den Vordergrund und nicht Personen. Die Diskussion findet ausschließlich auf der Sachebene statt. Es geht nicht um gegenseitige Kränkungen und Schuldzuweisungen. Die Beteiligten sehen den Konflikt als ein im gemeinsamen Interesse zu lösendes Problem und gehen es gemeinsam an, ohne sich gegenseitig zu bekämpfen.

Die Kommunikation der Win-Win-Strategie ist ihrem Wesen nach

  • auf der Sachebene angesiedelt und
  • frei von verbalen Angriffen und Schuldzuweisungen,
  • auf das Zuhören und
  • das Senden von Ich- Botschaften ausgerichtet,
  • von Empathie getragen,
  • an Gemeinsamkeiten statt an Gegensätzen orientiert.

Sie mündet in gemeinsamem Handeln.

Die Win-Win-Strategie setzt Partnerschaft, der zumindest ähnliche Interessen, die sich nicht gegenseitig ausschließen, zu Grunde liegen, an die Stelle von Gegnerschaft. Sie erfordert, sich in den anderen hineinzuversetzen und für ihn mitzudenken. Bei unüberwindbar konträren Interessen ist eine Konfliktlösung nach der Win-Win-Strategie unmöglich.

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